Холодные звонки, не для меня и вот почему:

 Публичный пост
26 марта 2022  77

Хочу поделиться свежим инсайтом, который родился из наблюдения за отделом продаж.

Я долго не мог понять почему мне так тяжело даются звонки.
Прям боль, стыд, молоко.

А вот при встрече оказываю сильное влияние, слышу людей, вызываю доверие и попадаю в самое яблочко.

У вас как? Может быть наоборот?
Может быть связано с уровнем эмпатии?

Работая руководителем отдела продаж в сфере недвижимости я дополнил команду очень бойкой девушкой, которая прям отлично закрывала на встречи.

Она буквально не оставляла выбора и шанса подумать.

В отличие от нее другой менеджер на телефонных звонках был очень деликатен в общении, ненавязчив и порой не дожимал.

Если клиенту понравился формат жилья, то он приезжает в офис, чтобы забронировать за собой одну из студий.

И тут можно наблюдать как взаимодействуют менеджеры уже при личной встрече.

Бойкий сотрудник не утруждал себя выявлением потребностей, пытался подсунуть вариант, который с большей вероятностью купит, например наиболее доступный. Ну и не всегда попадал, а порой вызывал гнев и раздражение.

Второй менеджер устанавливал контакт, выявлял потребности и лишь затем не навязчиво предлагал варианты.

В результате можно был наблюдать что второй подход работал куда лучше.

На мой взгляд тут можем наблюдать две стороны одной медали. Когда на других пофиг, ты в них видишь кошелек, это помогает легко вести переговоры по телефону, но вот при личной встрече часто мимо.

А когда сильно переживаешь за людей, за их комфорт, чувства, то продать встречу сложнее, но зато такой подход очень располагает и вызывает доверие при личной встрече.

В итоге было принято решение разделить менеджера по звонкам и менеджера по встречам, создав общую мотивацию.

В среднем результат стал лучше и каждый из менеджеров стал зарабатывать больше.

Удается ли вам или вашим сотрудникам общаться и по телефону, и при встрече легко и уверенно?

Чего я не учитываю в этом рассказе, на что стоит обратить внимание?

Кстати могу раскрыть как по-разному оба сотрудника выгорали, если интересно?

Аватар Artur Fedorov
Artur Fedorov @farturn
Бизнес-психологне работаю сейчас
📍Göteborg, Швеция

Приветствую джедаев!🐒

3 комментария 👇

Удается ли вам или вашим сотрудникам общаться и по телефону, и при встрече легко и уверенно?

Вообще стараюсь минимизировать общение голосов. Что на встречах, что по телефону :)

  Развернуть 1 комментарий

@cartmendum, а как на живых выступлениях?
Комфортнее текстовые вопросы или голосом?

Александр Невзоров в недавнем живом выступлении в Израиле демонстрировал что отвечать на живой вопрос ему куда интеерснее, чем на записки из зала.

Вероятно Александру голос дает больше информации, он лучше понимает кто и зачем спрашивает и как следует ответить.
Ну или он еще внимание любит, нужны эмоции, которых в тексте мало...

  Развернуть 1 комментарий

@farturn, на живых выступлениях не общение. Это просто какой-то ритуал: сначала все делают вид, что тебя слушали, потом задают дурацкий вопрос и та даешь глупый ответ. Это так, красивый обряд :)

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб