Хочу поделиться свежим инсайтом, который родился из наблюдения за отделом продаж.
Я долго не мог понять почему мне так тяжело даются звонки.
Прям боль, стыд, молоко.
А вот при встрече оказываю сильное влияние, слышу людей, вызываю доверие и попадаю в самое яблочко.
У вас как? Может быть наоборот?
Может быть связано с уровнем эмпатии?
Работая руководителем отдела продаж в сфере недвижимости я дополнил команду очень бойкой девушкой, которая прям отлично закрывала на встречи.
Она буквально не оставляла выбора и шанса подумать.
В отличие от нее другой менеджер на телефонных звонках был очень деликатен в общении, ненавязчив и порой не дожимал.
Если клиенту понравился формат жилья, то он приезжает в офис, чтобы забронировать за собой одну из студий.
И тут можно наблюдать как взаимодействуют менеджеры уже при личной встрече.
Бойкий сотрудник не утруждал себя выявлением потребностей, пытался подсунуть вариант, который с большей вероятностью купит, например наиболее доступный. Ну и не всегда попадал, а порой вызывал гнев и раздражение.
Второй менеджер устанавливал контакт, выявлял потребности и лишь затем не навязчиво предлагал варианты.
В результате можно был наблюдать что второй подход работал куда лучше.
На мой взгляд тут можем наблюдать две стороны одной медали. Когда на других пофиг, ты в них видишь кошелек, это помогает легко вести переговоры по телефону, но вот при личной встрече часто мимо.
А когда сильно переживаешь за людей, за их комфорт, чувства, то продать встречу сложнее, но зато такой подход очень располагает и вызывает доверие при личной встрече.
В итоге было принято решение разделить менеджера по звонкам и менеджера по встречам, создав общую мотивацию.
В среднем результат стал лучше и каждый из менеджеров стал зарабатывать больше.
Удается ли вам или вашим сотрудникам общаться и по телефону, и при встрече легко и уверенно?
Чего я не учитываю в этом рассказе, на что стоит обратить внимание?
Кстати могу раскрыть как по-разному оба сотрудника выгорали, если интересно?
Вообще стараюсь минимизировать общение голосов. Что на встречах, что по телефону :)